以企业角度去分析展会的选择问题（求一个思路）稍微详细一点

一、以企业角度去分析展会的选择问题（求一个思路）稍微详细一点

企业选择展会考虑几个问题：第一，首先要根据自己的产品选择合适的市场！如果是国外展会要分析、产品适合的国家；国内展会就要分析是适合沿海发达地区还是内陆发展中地区。第二个，选定特定市场后根据展会的规模，届数等选择适合自己的展会，也可以参考当地的同行或者标杆性企业他们的战略，参加什么展会等。第三个，结合自身资源以及政策优势，选择展会！

二、企业参展应该从哪些方面进行决策分析

1、展会在业内的影响力；

2、企业产品和展会及参展商的契合度，也即总的市场效应；

3、参展为企业带来的预期效益是否与参展费用成正比；

4、展会的宣传规模及渠道等

三、会展企业如何选择展览行业

恰当地选择市场细分的变量是进行有效市场细分的重要前提。一般地，会展企业可以就以下四个方面对细分市场进行评估，以便选择展览行业。

1．规模和发展潜力

潜在的细分市场要有一定的规模和发展潜力，换句话说，被评估的细分行业要有一定的产业基础和较大的产品使用范同，这是会展企业考虑是否进入某一行业办展首先需要考虑的问题。如果行业规模小，可能参展的企业就少；如果产品使用范围小，展会的观众肯定就不多；如果行业发展前景渺茫，展会的发展空间肯定也不大。当然，这里所说的市场规模和发展潜力是相对的：对于一个实力雄厚的会展企业来说，其主要目标可能是办大展，其要求的市场规模当然会相对大一些；对于一个小的办展机构来说，办大展是它力所不能及的，而办一个小展却是一个不错的选择，因为办一个小展所要求的市场规模可以相应小一些。又例如，如果会展企业注重长远收益，其举办展会就很在乎展会是否有长期发展潜力；如果会展企业注重眼前利益，那么即使展会没有发展潜力，只要眼下展会能赚钱，它就可以举办该展会。不过，不管是哪类办展机构，在评估细分市场时，都必须考虑该行业的目前规模和增长率，这是进人某一行业举办展会的基础。

2．盈利能力

细分市场不仅要有一定的规模和预期增长率，还必须有一定的盈利能力，对于举办商业性专业展会的会展企业来说尤其如此。当然，不同会展企业的利润目标不一样。有些会展企业着眼于长远，他们能够忍受暂时的亏损；有些只管当前，他们对眼前的亏损就无法容忍。但不管怎样，对大多数会展企业来说，举办展会都必须保证在预订的时间内有一定的盈利水平，否则，会展企业就无法生存。

3．吸引力有盈利能力的细分市场对大家都有吸引力，但具有市场结构差异的细分市场，其对会展企业的吸引力是不同的。

(1)细分市场的竞争状态影响办展机构进入该市场的难易程度。例如，如果该市场已经存在实力强大或者竞争意识强烈的竞争对手，会展企业进入该行业就应该慎重。

(2)新进入该市场的竞争对手的状况。如果该市场盈利能力过高就会吸引大量的会展企业进入该行业办展，如果这些会展企业众多，或者他们进入的决心很大，那么，进入该行业办展就应该慎重。

(3)行业的特性。如果该行业是一个相对垄断的行业，除非会展企业与那些垄断企业有很好的联系和沟通渠道，否则，吸引他们参加展会将是一件很困难的事；如果该行业的企业议价能力很强，展会吸引他们参展将会付出很大的代价；如果该行业产品的用户议价能力很强，则展会邀请观众将困难重重。

4．办展目标和资源

会展企业必须清楚认识自己的优劣势：如果自己在某一行业内毫无优势可言，那么，即使该行业多么适合办展，该会展企业进入该行业也需要慎重。同时，在进入某一行业办展之前，会展企业首先必须明确自己的办展目标，比如，举办该展会是着眼于利润目标还是社会效益目标?是为自己的长远利益打算还是为眼前利益着想?如此等等。

通过对细分市场的评估，会展企业可能会发现一个或几个值得进入办展的行业；会展企业可以根据自身的实力选择进入一个或几个行业举办一个或几个专业展会。

对于专业性的展览会而言，一个展览会一般只包括一个展览主题，会展企业可以通过市场细分的办法来找到适合自己举办展会的行业和客户。所谓市场细分，是指办展机构按照一种或者几种变量，把整个市场细分成若干个子市场，这些子市场由需求和欲望相似的消费者群体形成。经过市场细分，每个子市场内部消费者的需求都基本相似，不同的子市场的需求差别则比较大。结合会展企业自身的优势，通过市场细分，会展企业可以分析和把握市场机会，找到自己的目标市场。

选择制造业作为展览主题，一般会选择新颖、有特色的产品，并且将这些产品作为推销的对象。这类展览的主题十分明确，是某一类或几类产品的展览会。选择服务业的一些新行业作为展览对象，其主题一般是推介这个行业或其特殊的服务。这类展览的主题除了看不见的服务类产品外，还包括先进的理念、对时尚的追求和向往等思想性、娱乐性的内容。编辑：西点会展网

四、求一篇会展营销的论文

二、会展营销

美国一家展览调查公司根据对美国公司参展情

况的统计指出，参展是一种高效的营销方式，因为参

J畏能“低成本接触合作客户”。依照这家展览调查公

司的研究，参展商在展销会上接触到每一个参观者

的平均成本为177美元，而通过电话接触一个客户

的平均成本为295美元。参展“工作量少，质量高”。

展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格

的客户后，平均只需给对方打0.8个电话就可以做

J

成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需

要3.7个电话才能完成。特别是调查显示，展会具有

“手把手教客户试用产品”的便利条件，更符合商品

营销的特殊需要。

很多商品都需要通过向用户和经销商进行现场

操作来展示新产品的性能和技术，展览会正是参展

商为潜在客户测试产品的好地方，这也是制造业参

展比例及在展览会上的投人往往高于其它行业的原

因所在。展览会特别成为新兴企业和品牌开拓市场

的有效手段。比如中国国际缝制设备展，近年来展

商数量和展出面积激增，其中占相当比例的就是新

参展企业，约占参展商总数的!7.39%。通过展会多

年的培育，使很多缝制设备企业从以前的名不见经

传逐步发展为行业中的名牌企业。

会展云集买家和卖家，会展营销是企业拓展销

售渠道和促进销售的重要途径。正如美国某企业的

业务联系代表说:“我们在中国的采购量非常大，正

急切寻找更多的供应商，但国内很多生产企业并不

知道通过何种渠道联络我们，广交会为我们提供了

极好的平台。”这是会展日渐兴隆的一个直接原因。

在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体

宣传、新产品营销、专业信息收集等重要功能，已越

来越得到企业管理与经营者的认同。因此，会展营

销是重要的促销方法之一。与广告相比，它比报纸、

杂志、广播及电视更能全方位展示产品。会展中既

可以运用声、色、立体展示等多种方法，也可以运用

模特表演、产品使用演示、厂家接受记者采访、与参

展群众谈话等现场活动，以及赠送礼品、样品等给予

定货优惠的方法，以达到促进销售的目的。

会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很

多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报

关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交，

直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有

机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活

动的效果。

从时间顺序上分析，企业的会展营销首先要明

确参展目的。每个企业由于各自情况不同，其参展

的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参

展目标。企业的参展目的一般有展示实力、树立品

牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商

或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。其次是

选择会展。在众多的展会中，企业必须有选择地参

加某个会展，选择会展时主要考虑如下一些因素:会

展的目标市场、会展的规模、会展组织者的能力、会

展的历史和影响、参展的费用、会展所在城市和展览

馆。第三是安排参展的具体活动。会前活动包括公

关活动，以及提前辩识可能的客户并给其发送特别

邀请。可以利用会展的会刊、展前快讯、展前的媒体

宣传等手段来扩大企业的影响力，吸引更多的目标

客户。会中活动主要包括展位的选择、展台的布置、

展品的选择及其方式、展台的人员配备、洽谈环境以

及展会期间的相关活动等。参展企业还可以在展会

期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配

套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的

有效手段。此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高

商务成功率也大有帮助。企业还要重视会后活动及营销策略效果的评估。企业可根据这些统计信息并

结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下

次是否参加该会展做出初步决策。此外，还需提及

的是，应重视网上展览的作用和发展前景。网上展

览已成为会展业的一道新风景线，被称为永不落幕

的展览会。网上展览目前只是实物展览的补充和配

角，但随着信息技术和电子商务的进一步发展，网上

展览有望后来居上，成为现代会展业的主体。与实

物展览相比，网上展览具有下面一些优点:一是成本

更低、速度更快、成功可能性更大;二是机会平等，无

论企业强弱，只要产品合适就有可能找到合适的买

家;三是可减少中间商的盘剥，越来越多的买家都在

想方设法直接向生产厂家购买产品。